メーカーの営業になりたかった

―光洋に入社したきっかけを教えてください

I.M： 前職は、東京都内でバイクを販売していました。大学生の時、バイクに乗るのが趣味だったので、その販売店に就職したのですが、3年働いてみて、物足りなさを感じたんです。中古バイクを扱っていた店だったこともあって、自分の会社で1から作り上げたバイクではなく、商品に愛着がわかなかったんですよね。また私自身、専門知識があるわけでもなかったので、なかなか面白さを感じられなくて。それで転職を考え始めたんです。

―光洋に決めたポイントは？

I.M： 転職サイトに登録して、「メーカーの営業」で探していました。いろんなメーカーがありましたが、大学で福祉分野を学んでいましたし、ゼミで高齢者福祉を勉強した経験もあったので、光洋に目がとまったんです。大人用紙おむつはさわったこともなかったけれど、これから絶対に必要なものになってくると思いました。医療や福祉を陰で支えることができる仕事って、いいなと思ったんです。また、他のメーカーはいろいろなものを作っていますが、光洋は大人用紙おむつ一本。一途な感じがいいなと思って（笑）。しかもその時すでに結婚していましたので、歴史があり、経営が安定している点にも魅力を感じました。

紙おむつで悩んでいる施設は多い

―現在はどんなお仕事をしていますか？

I.M： 仕事内容は大きく２つ。大人用紙おむつの新規開拓の営業と、既存のお客様のフォローです。担当エリアは、東京都の一部と山梨県全域。お取引するお客様は、病院、特別養護老人ホーム、老健施設、有料老人ホーム、グループホームといった、医療・介護を行っている施設になります。

―どんなスタイルの営業ですか？

I.M： がっつり営業するというよりも、提案していくスタイルですね。お客様の毎月のおむつの使用量などをヒアリングして、課題を抽出し、光洋だからできることや、お客様にとって利益になることを提案していきます。

―どんな課題があるのですか？

I.M： 例えば、施設の利用者は増えていないのに、紙おむつの量だけ増えているということがあります。そのいちばんの理由は、漏れちゃうこと。そこで、光洋の商品とともに、あて方の勉強会を提案したり、1日の交換スケジュールを教えていただいて、時間帯にあった尿取りパッドを提案したりします。新規開拓の切り口も、この課題が多いですね。尿漏れの問題や、使用量の問題で悩んでいる施設は多いです。

商品力とアフターフォローで差別化

―営業における光洋の強みは何なのですか？

I.M： まずは、商品力ですね。光洋の商品は、どこに持って行っても好評です。例えば、「オンリーワンケア前後フリーパンツ」。病室は暗い場合もあり、前後をまちがって履いてしまったり、履かせてしまう場合も少なくないんです。履かせ直すとなると、二度手間。数秒のことかもしれませんが、それが積み重なるとストレスになります。でも光洋の商品なら前後がフリーなので、何も考えずに履けるし、履かせることができる。ちょっとしたことだけど、それが大きなストレス軽減につながるんですよ。もう1つの強みは、アフターフォローです。

―どのようなアフターフォローを？

I.M： 紙おむつは、メーカーによって、サイズ感も使用方法も違います。なので、渡しっぱなしにはできません。お取引いただいたお客様の現場に、ケアコンシェルジュと一緒に入り込んで、お手本を見せながら商品の使い方を伝えていくんです。すごく喜ばれますし、安心してもらえますよ。「光洋なら、これからも、こういうフォローをしてもらえるんだ」と、未来を見てもらえる。それが光洋の強みだと思いますね。実際、すべてのお取引先で定期的に勉強会を開催しています。

―ケアコンシェルジュとは？

I.M： オンリーワンケア事業部にいる、紙おむつのスペシャリストです。介護に関する資格や経験も持っているので、紙おむつの使い方を教えるだけじゃなく、職員様たちの悩みを聞いて、おむつ以外の介護知識や情報も提供することができます。私たち営業にとっても、すごく心強いパートナーなんです。

光洋の営業をやっていてよかった

―1日のスケジュールはどんな感じ？

I.M： 僕の場合は、朝は8時半頃に自宅を出て、そのまま車でお客様のところへ向かうことが多いです。だいたい10時に1件目のアポ。職員様むけの勉強会（30分～1時間）などを行い、それが終わったら、周辺の病院や施設へご挨拶に伺います。現場の皆さんはお忙しい中にもかかわらず丁寧に対応してくださる方が多いので、そのお心遣いに感謝しつつ、簡潔で現場のお役に立つご提案ができるよう意識しています。

―昼食はどこで？

I.M： お客様から聞いた、おすすめの店で食べることが多いですね。おかげで、この仕事をするようになってから、いろんな地域のおいしい店に詳しくなりました（笑）。

―午後は？

I.M： 午後はアポがとれた病院・施設を訪問します。新規のお客様には商品や勉強会の提案を。既存のお客様には納品実績の報告や勉強会の打ち合わせなどを行います。そして16時半頃になったら、事務作業。メールの確認、書類作成、日報作成などを行います。自宅に帰って作業することもありますし、帰社して作業することもあります。で、17時半には仕事を終えます。

―仕事をしていて、うれしい瞬間は？

I.M： お客様のところに訪問した際、光洋の段ボールを見かけるたびに、うれしくなります。ああ、使っていただいているんだな、役に立っているんだなと実感がわくんですよね。これは、メーカーならではの喜びだと思います。メーカーで働いててよかったなと思う瞬間ですね。でもいちばんうれしかったのは、やっぱり、初めて自力で新規のお客様を獲得できたときかなぁ。

―そのときはどんなストーリーが？

I.M： 飛び込みがきっかけだったんですよ。その施設がそれまで使っていた紙おむつは価格が安くて、なかなか勝てなかったんですが、ケアコンシェルジュの力を借りたり、何度もコミュニケーションを重ねた結果、光洋の良さをわかってくださいました。大事なのはお金だけじゃないとわかってくださったんです。その他にも、お客様から「光洋を選んでよかった」「光洋に変えてよかった」と言っていただくことが多く、とてもやりがいのある営業だと感じています。

若手がのびのび育つ風土

―本社にはどのくらいの頻度で出社するのですか？

I.M： 週に1度はミーティングがありますし、週に3度は出社しています。営業の進捗状況を報告したり、情報を共有したり、進んでいる案件の相談をしているのですが、とても話しやすい雰囲気です。さまざまな年齢、経験の営業がいるんですが、若いから意見を言えないということはなく、1人1人の声を吸い上げてくれます。チームでご飯を食べに行ったり、ゴルフに行ったり、和気あいあいとしています。

―営業なので、ノルマみたいなものもありますか？

I.M： 目標はありますが、ノルマではないですね。営業成績が貼り出されるような会社ではありません。でもだからこそ、自己管理は大切だと思っています。営業である以上、成績にはこだわりたい。先輩たちの良いところを学んで、少しでも上の順位にいたいなと思っています。

―働いてみて感じる、光洋の良さって何でしょう？

I.M： 光洋の営業は、決まった型がないんですよ。個々の考え、やり方を尊重してくれます。それでいてアドバイスはしてもらえるので、自分の良さを伸ばしてくれる会社だと思います。僕も最初は不安だったんです。むちゃくちゃ緊張しました（笑）。でも長く働いている社員がたくさんいるので、何でも相談できる環境は整っていますね。

知れば知るほど奥が深い、紙おむつの世界

―働く環境はどうですか？

I.M： まず、本社がみなとみらいに移転してから、すごく便利になりました。電車でも、車でも、来やすくなりましたね。まわりに遊ぶところもいっぱいありますし（笑）。休みについても、上の人が積極的に有給休暇を取るので、我々も休みを取りやすいです。当たり前のことだけど、大事なことだと思いますね。僕もゴールデンウィークや夏休みに有給をつけて、実家に帰ったりしています。

―光洋に転職してよかったですか？

I.M： よかったですね。僕は、自分の会社が作った製品を売りたいという思いがあったので。しかも、光洋の商品はやっぱりいいなと思います。お客様の声がすごく反映されています。細部の見えないところまでこだわって作られていますから、自信を持って提案することができます。

―最後に求職者の皆さんにメッセージをいただけますか？

I.M： 大人用紙おむつって、想像以上に、奥が深い世界。例えば、紙おむつのあて方を変えるだけで、患者様の問題行動がなくなることもあるんですよ。そういう事例を目の当たりにするうちに、気がついたら、紙おむつの大切さをどんどん話したくなっちゃうくらい、大好きになりました（笑）。利用者と職員の皆様が毎日使うものだからこそ、気持ちよく使ってほしいし、交換作業を楽にしてさしあげたい。誰かの役に立ちたいと考えている方なら、きっと新しいやりがいを見つけることができると思います。